¿ Cómo definir una estrategia de ventas eficaz ?

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Antes de empezar con la definición de la estrategia comercial de tu empresa primero debes definir perfectamente el producto/servicio, su precio y sus garantías. Pero sobre todo se debe hacer especial hincapié en explicar porque destaca del resto de productos/ servicios. En esta primera fase, debes generar una pequeña presentación o folleto comercial y por supuesto disponer de una tarjeta de visita.

Una vez definido el producto/servicio y sus documentos de apoyo, te proponemos que pases a la acción antes de definir tu plan de ventas. Es necesario que realices una prospección de posibles canales y servicios a clientes habituales o potenciales, con el importante objetivo de ver como reaccionan a tu propuesta de producto/servicio. Así podrás mejorarlo o descubrir nuevas necesidades.

Una vez realizada la acción comercial con diferentes clientes y posibles canales de venta, empezarás a descubrir las deficiencias y fortalezas de tu producto/servicio, la aceptación o rechazo de cada canal, los márgenes que se mueven, la dificultad de comercialización, el tiempo de madurez de una oferta y muchos otros aspectos que serán clave para poder definir tu estrategia comercial.

Y ahora sí, después de este primer contacto con tus clientes potenciales o habituales, ya tienes el feed back del mercado y por lo tanto, puedes empezar a analizar resultados en cada canal, productos, tipo de cliente, márgenes, etc. y definir la estrategia de ventas más adecuada para cumplir tus objetivos de ventas.

Los principales puntos a seguir son:

  • Establecer un plan de acción y una operativa comercial que puedas cumplir con los recursos disponibles.
  • Establecer un periodo de revisión de resultados y un tiempo de ejecución suficiente para ver si la estrategia es adecuada (no te rindas a la primera!!).
  • Si tu acción comercial ha sido persistente y constante en el tiempo y no ha dado su fruto, analiza porque no ha funcionado y rediséñala evitando o mejorando el plan inicial.

 

Recuerda que la venta es una combinación de perseverancia y estrategia, pero también se tiene que ir revisando y rediseñando en función de las necesidades y la evolución del mercado.