Aunque podríamos hacer un repaso de los principales cambios de la labor comercial desde los primeros comerciantes fenicios, 1500 años antes de Jesucristo, hasta nuestros días, os ahorraré una larga y aburrida sesión de historia y empezaremos aproximadamente en los años 80, donde la tecnología más puntera era un teléfono portátil para el coche ( en realidad una pesada maleta que se incrustaba en el coche) que sólo disponían algunos privilegiados hasta nuestros días, coincidiendo con la aparición de los teléfonos inteligentes y tablets.

No queda tan lejos aquel comercial con agenda bajo el brazo que salía de ruta el lunes a primera hora para recorrer nuestras carreteras del país, abriendo la guía Michelin (guía de vinos, incluida, 😉 para primero localizar a sus clientes en recónditos lugares para luego intentar vender sus productos o servicios. Durante la ruta, ya tenía establecidos sus alojamientos habituales aunque muchas veces se alojaba donde el destino le llevaba. Su compañero de viaje era una maleta con un muestrario completo de producto, catálogos y un par de mudas para la semana. Su incansable copiloto, la emisora preferida que siempre sonaba en los largos trayectos.
Sus principales armas comerciales iban dirigidas a ganarse la confianza del cliente, siendo respetuoso en el trato y mostrándole una seriedad profesional. Una vez ganada la confianza, con no pocas visitas, seguía forjando su fidelidad con el nuevo chiste que le acababan de contar mientras buscaban una buena mesa para compartir algún que otro momento de alguna afición del cliente, recomendando no hablar demasiado de futbol, sino era del mismo equipo, y por supuesto evitando la política, y en alguna ocasión, hasta altas horas de la noche acompañando al cliente a tomar alguna copa en lugares poco recomendables. Finalmente, el anhelado pedido, realizado como no en su blog de pedidos y rellenado a mano. En esta época, el cliente recibía visitas ocasionalmente de sus proveedores con lo que la oferta que recibida era amplia aunque limitada.

En la siguiente década, la labor comercial cambió radicalmente, las mejoras en la red de carreteras, los trenes de largo recorrido, el puente aéreo y algún que otro GPS, y sobre todo la aparición del FAX, nos acercaron mucho a nuestros clientes, con lo que este recibía suficientes ofertas de productos para seleccionar proveedores estableciendo comparativas entre ellos. La relación fundamental entre el comercial y el cliente dependía de dos factores: la confianza con el vendedor y el producto (valorando precio, calidad y servicio).
El siguiente cambio significativo fue la entrada de Internet en las empresas, las empresas .com, y el uso del correo electrónico de forma habitual, eliminando el FAX y abriendo un canal directo con el cliente. Donde muchas empresas basaron gran parte de la acción comercial en emailing a clientes, enviándole el catálogo completo, ofertas, nuevos productos, manteniéndole informado al principio, pero acabando saturándole de información por el envío masivo de información. Con lo que la efectividad de este canal de comunicación es ya residual.

Por lo tanto, lo que parecía prescindible, la labor comercial directa con el cliente, se vuelve hoy un elemento estratégico para muchos sectores.
Hoy el vendedor digital debe fusionar las buenas prácticas comerciales de siempre con habilidades tecnológicas básicas. No hace falta ser ingeniero informático para ser capaz de gestionar toda la información referente a clientes, competencia, productos substitutivos,… Debe ser capaz de bucear en bases de datos de clientes, conservar y ampliar su red de contactos, detectar ofertas online de productos que son competencia, optimizar los costes de desplazamientos creando rutas online y al mismo tiempo buscar el mejor restaurante… de menú, claro.
La labor comercial, al igual que las empresas, debe adaptarse a la nueva era digital. Subscríbete a nuestro blog y descubre cómo ser un e-comercial.