La importancia de un plan comercial

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Es bien sabido que los departamentos técnicos de las empresas no se llevan demasiado bien con la red comercial, y sin una estrecha relación y coordinación entre ambos, es muy difícil que cualquier empresa avance.

En el tejido económico de nuestro país existen pequeñas empresas (de uno o pocos socios) que abren su estudio o empresa de servicios técnicos: ingenieros, arquitectos, informáticos, entre muchos otros. En muchos de estos casos es habitual que, dado su perfil técnico, no le den importancia a la comercialización de sus servicios.

Desarrollar un plan de acciones para mejorar visibilidad a clientes potenciales o descubrir nuevos servicios a clientes habituales es, sin duda, la clave para un desarrollo de cualquier empresa. No obstante, estas acciones son críticas cuando hablamos de microempresas ya que si se empieza a desarrollar el plan de acción, debido a la falta de clientes en los inicios de la empresa, se tiene como presión añadida la de extraer resultados a corto plazo.

En cambio, si se realizan acciones comerciales de manera continuada y programada durante la actividad habitual en un periodo de expansión, se podrán probar diferentes estrategias y modificarlas hasta conseguir un resultado óptimo. Y todo sin la presión que se tiene en los inicios del proyecto.

Podemos empezar por acciones muy sencillas como sería llamar a los clientes con los que hace tiempo que no se tienen contacto. Se pueden llamar con cualquier excusa: para explicarle un nuevo servicio o para comentar con ellos como les fue el último que realizamos. Lo importante es retomar contacto y que cuente con nosotros para el siguiente proyecto que desee empezar, y si no es así, al menos nos servirá para averiguar por qué prefiere a otro proveedor y plantearnos si debemos hacer cambios en nuestros servicios.

Como ya he comentado en alguna otra publicación, lo difícil no es realizar un plan de acción comercial, sino que lo más complicado es ejecutarlo. Empecemos con un objetivo poco ambicioso y que podamos cumplir sin demasiado esfuerzo. Este podría ser marcarnos en la agenda que una tarde a la semana la dedicaremos a llamar a los clientes para recuperar el contacto: “la tarde de los miércoles”. Podemos empezar con los que hace más de dos años (o un año en función del servicio que ofrecemos) y vamos reduciendo el tiempo paulatinamente.

Esta acción comercial tan sencilla nos permitirá:

  1. Ver qué servicios son más valorados por nuestros clientes.
  2. Ver cuáles han sido substituidos por nuestros competidores.
  3. Detectar nuestro nicho de mercado para enfocar mucho mejor nuestra estrategia comercial.

En resumen: nos permitirá afinar en los resultados obtenidos.

En una segunda fase, una vez ya hayamos interiorizado nuestra acción comercial de “la tarde de los miércoles” deberíamos realizar un plan de comercialización a 3-6 meses (dependerá de tus recursos y posibilidades). En este plan determinaremos qué acciones pueden mejorar la visibilidad de tu negocio. Estas podrían ser ferias nacionales, locales, colaboraciones con entidades o colegios, publicaciones en revistas del sector, etc. Pero márcate siempre objetivos que puedas cumplir en función de tu día a día.

Si logras ejecutar este plan de forma periódica y según lo previsto, verás que tus clientes crecen y en consecuencia, tu facturación.

Pruébalo!! Te sorprenderás en ver lo buen comercial que puedes llegar a ser.