Uno de los puntos clave de la venta es la cartera de contactos/clientes que vamos acumulando en nuestra acción comercial diaria. Hasta hace poco nos limitábamos a almacenar y organizar las tarjetas de vista en álbumes, tarjeteros e incluso alguna que otra caja de zapatos para, en su momento, poder volver a consultarlas.

Hoy gracias a Linkedin podemos aprovechar las ventajas de esta herramienta online y potenciar nuestra base de datos de contactos. Aunque, como veremos más adelante, también  tiene sus limitaciones.

Las principales ventajas de Linkedin es su alcance ya que actualmente hay registrados más de 400 millones de usuarios (aunque con pro actividad diferente). No todos los usuarios mantienen sus datos actualizados o publican en Linkedin habitualmente aunque, sin duda, gran parte de ellos son perfiles de calidad con más de 10 años de experiencia y por lo tanto, una buena base de datos tanto para empresas de selección como para identificar clientes potenciales.

Otra ventaja destacable de Linkedin para el e-comercial es que nos informa de cualquier cambio laboral que realice nuestro contacto, por lo que podremos seguirlo durante su vida profesional y, quien sabe, generar una nueva oportunidad de venta es su nueva empresa.

En resumen, podemos generar una cartera de contactos en Linkedin con nuestros clientes antiguos, actuales y futuros, únicamente realizando una búsqueda por su nombre en el portal. Sin embargo, podría darse el caso en que no los encontremos, o que sí que estén pero que tengan sus datos limitados sin su teléfono. En estos casos no será posible disponer de todos sus datos de contacto.

Es un buen hábito a los pocos días de haber realizado la visita al cliente buscarlo en Linkedin y enviarle una invitación para conectar. Se acordará de nuevo de ti y lo tendrás en tus contactos para posteriores acciones.

Una vez dispongas de una cartera de contactos Linkedin empieza tu trabajo de e-comercial, que podrás ver los contactos de tus contactos (contactos de segundo grado) y  ver sus grupos  de interés. También puedes exportar tus contactos a Excel para realizar acciones comerciales tales como visitas, e-mailing con Mailchimp, informar de alguna publicación y para realizar una copia de seguridad.

Cuando ya estés habituado al entorno Linkedin y quieras potenciar tu búsqueda de clientes potenciales, puedes realizar búsquedas avanzadas con los filtros gratuitos (ubicación, sector, centros de estudios, empresa actual) que te proporciona la herramienta. Si lo crees necesario y quieres activar filtros mucho más precisos (cargo, años de experiencia, grupos de interés, tamaño de la empresa), deberás contratar una cuenta SALES NAVIGATOR PROFESIONAL que te aportará una excelente segmentación que podrás guardar aunque no podrás exportarla, por lo cual, deberás ingeniártelas para extraerla de Linkedin. Esta es otra desventaja que presenta esta red social.

En este caso nuestro consejo es que te des de alta uno o dos meses para extraer la información y después causes baja hasta que vuelvas a necesitar más datos, ya que la cuota es bastante cara.

Además de generar red de contactos, Linkedin nos proporciona un canal directo de comunicación con nuestros contactos. Esto lo conseguimos realizando publicaciones de interés que pueden ser recomendadas para pasar a los contactos de segundo grado, y así sucesivamente. De ahí la importancia de colgar contenidos de interés: estos pueden llegar a un gran número de contactos y propiciar nuevos encuentros con potenciales clientes.

Como ya sabíamos, Linkedin es una potente herramienta que nos permite gestionar casi toda nuestra cartera de contactos, aunque dadas las limitaciones ya comentadas, recomendamos seguir guardando de forma ordenada las tarjetas de visita o utilizar aplicaciones para móvil de escaneo y almacenamiento con OCR.

Por cierto, si quieres valorar tu evolución y actividad en Linkedin, hay dos herramientas que debes conocer: Social selling Index (SSI) y How you Rank de linkedin.

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